بایگانی

نوشته های برچسب زده شده ‘یاران دریان’

امپراتوری دریانی ها در سه نسل(۱)

۱۱ مرداد ۱۳۹۰ ۱ دیدگاه
در این پرونده به دریان پرداختیم دهی کوچک با 5 محله در سال های 1300 که امروز دیگر شهری شده با صدها دریانی که در تولید و توزیع مواد غذایی پایتخت حرف های بزرگی برای گفتن دارند. حاج مهدی ابراهیمی دریانی دارند، که محله هایی در تهران به نام اوست، که هم اینک نیز نماد نو آوری به شمار می رود.  با پورمطلب، از بزرگان دریانی تا دریانی کمتر شناخته شده ای در کنج خیابان پاستور گفتگو کردیم و نگاهی داشتیم به سازمان های دریانی ها در تهران و نحوه ورود و نفوذشان در بازار عرضه خوار و بار در پایتخت. سه نسل دریانی ها را بررسی کردیم، تا بار دیگر نگاهی کنیم به یک برند، «سوپر دریانی» همان تابلویی که شاید هزاران بار دیده ای

در این پرونده به دریان پرداختیم دهی کوچک با ۵ محله در سال های ۱۳۰۰ که امروز دیگر شهری شده با صدها دریانی که در تولید و توزیع مواد غذایی پایتخت حرف های بزرگی برای گفتن دارند. حاج مهدی ابراهیمی دریانی دارند، که محله هایی در تهران به نام اوست، که هم اینک نیز نماد نو آوری به شمار می رود. با پورمطلب، از بزرگان دریانی تا دریانی کمتر شناخته شده ای در کنج خیابان پاستور گفتگو کردیم و نگاهی داشتیم به سازمان های دریانی ها در تهران و نحوه ورود و نفوذشان در بازار عرضه خوار و بار در پایتخت. سه نسل دریانی ها را بررسی کردیم، تا بار دیگر نگاهی کنیم به یک برند، «سوپر دریانی» همان تابلویی که شاید هزاران بار دیده اید

از سخت کوشی تا ارتباط مافیتای و… همه چیز به دریانی ها نسبت دادند. اما از لبلای حرف ها و تاریخ آنها، می توان یک نکته را استنباط کرد؛ در واقع آنچه سبب شده آنها به چنین پیشرفتی دست یابند نوعی گرایش «تکنوکرات» در آنهاست. شاید به سبب مهارجت هایشان به کشورهای شمال و مال غرب ایران بوده است. پدران دریانی های امروزی مدام در حال سفر به کشورهایی بودند که درواز بین شرق و غرب محسوب می شود.

آنها را ما امروز به نام سوپر مارکت داری میشناسیم، اما محله های دریان نو و شهرارا و ستارخان و… به همت انها بنا نهاده شده است، تاریخ از روزهایی می گویند که مردی از دریان پیشگام آپارتمان سازی در تهران می شود و زمین های حومه تهران(در آن سال ها شهرآرا و دریان نو جزو حومه تهران بوده) را به قیمت ۱۲ تومان میخریده و در آن آپارتمان های نقلی می ساخته است.

آنها نبرده رنج به این گنج دست نیافتند، به قول یکی از بزرگانشان، دریانی با سابقه ۵۰ سال کار، در واقع ۱۰۰ سال کار کردهف چون روزانه ۱۸ ساعت کار مداوم داشته است. خستگی ناپذیر پیش رفتند و پس انداز کردند، پول خود را در ملک مسکونی و تجاری سرمایه گذاری کرده و از سوی دیگر اتحاد خود را با تشکیل سازمان های منسجم و با اسانامه قوی تر کردند.

هیئت سی نفره آنها در تهران، از قوی ترین و منسجم ترین سازمان های صنفی به شمار می رود. با این عقبه، امروز در صدد هستند تا امپراتوری گذشته خود را بازیابند. آنها با راه اندازی فروشگاه های زنجیره ای یاران دریان، به دنبال بازیابی سهم خود از بازار عرضه و توزیع مواد غذایی هستند.

با تجربه هایشان از ورود فروشگاه های مدرنی مثل هایپر استار زیاد نترسیدند و آنها را با کوروش و فردوسی در دوران قبل از انقلاب مقایسه می کنند.

بسیاری از پسران دیگر براه پدران نرفتند و ترجیح دادند مشاغل آسان تر را انتخاب کنند، اما این به معنی مرگ برند دریانی ها نیست، آنها تازه با آغاز بکار فروشگاه های یاران دریان، خیز بلندی برداشتند تا برند خود را دوباره زنده کنند.

در این پرونده به دریان پرداختیم دهی کوچک با ۵ محله در سال های ۱۳۰۰ که امروز دیگر شهری شده با صدها دریانی که در تولید و توزیع مواد غذایی پایتخت حرف های بزرگی برای گفتن دارند. حاج مهدی ابراهیمی دریانی دارند، که محله هایی در تهران به نام اوست، که هم اینک نیز نماد نو آوری به شمار می رود.

با پورمطلب، از بزرگان دریانی تا دریانی کمتر شناخته شده ای در کنج خیابان پاستور گفتگو کردیم و نگاهی داشتیم به سازمان های دریانی ها در تهران و نحوه ورود و نفوذشان در بازار عرضه خوار و بار در پایتخت. سه نسل دریانی ها را بررسی کردیم، تا بار دیگر نگاهی کنیم به یک برند، «سوپر دریانی» همان تابلویی که شاید هزاران بار دیده اید.

—————-

این مطالب (به جز مورد پنجم) در پرونده ای در همشهری ماه، شماره ۸۰، مورخ مرداد ۱۳۹۰،  تحت عنوان کلی: “امپراتوری دریانی ها” از صفحات ۱۱۶ تا ۱۲۵ منتشر شد.  برای دیدن عناوین پرونده روی آنها کلیک کنید:

امپراتوری دریانی ها در سه نسل(۵)

۱۱ مرداد ۱۳۹۰ ۱ دیدگاه

سلاطین دیروز بقالی ها در حال تشکیل امپراتوری سوپرمارکت ها



شما در تهران زندگی می کنید، زبان تهران حسب تعریف فارسی است، اما محال است تاکنون به فروشگاه مواد غذایی، سوپرمارکت یا بقالی بروید و رواج زبان ترکی را ندیده باشید. بله: آذربایجانی ها هستند، درست هم در صنوف مربوط به مواد غذایی حضور دارند. این مردمان سختکوش از یکسو نانوایی ها و از دیگرسو سوپرمارکت ها را در دست دارند. اکثر پخشی های معروف تهران هم ترک زبان هستند. اما در بین آذربایجانی ها اهالی یک شهر معروف ترند. «دریانی ها»، آنها دیگر امروز فقط اهل یک شهر نیستند، آنها یک برند در عرصه توزیع و عرضه مواد غذایی شده اند. موضوع تا آنجا پیش رفته که خیلی از سوپرمارکت ها که اصالتا دریانی هم نیستند، نام «سوپر دریانی» برای خودشان انتخاب می کنند. گل مغازه های تهران برای دریانی هاست، از فرمانیه در شمال شرق تهران، تا سعادت آباد در شمال غرب تهران، هر جا که میدان پرتردد و بزرگی هست، اگر سوپرمارکتی آن حوالی باشد، بزرگ ترین و چشمگیر ترین آن «دریانی» است. آنها از ۷۰-۶۰سال قبل که به تهران آمدند زمینه صنفی خودشان را شروع کردند و با ساز و کاری که در این گفت وگو می بینید، کار و صنف خود را گسترش دادند، تا امروز به فکر رقابت با هایپراستار افتادند.قرار باشد در تهران یک طایفه ادعای صنفی را داشته باشد، آنها دریانی ها هستند که مدعی سوپرمارکت داری هستند. تجربه یی ۷۰ ساله و سرمایه یی عظیم در اختیار آنهاست، از سوی دیگر گل مغازه های تهران را هم دارند و به نظر می رسد، سلاطین دیروز بقالی های تهران، خود را برای راه اندازی امپراتوری جدید آماده می کنند. با مهدی عارفی دریان، مدیرعامل فروشگاه زنجیره یی یاران دریان گفت وگویی درباره همین موضوعات انجام دادیم که در ادامه می آید.

اکثر سوپرمارکت داران پایتخت آذربایجانی هستند. این اکثریت طوری در این صنف وارد شدند که تقریبا زبان غالب در داخل سوپر مارکت های تهران ترکی است. از آن بین «دریانی ها» در بین سایر همزبانان خود در این صنف اقبال بیشتری داشتند، توضیح دهید چگونه وارد این صنف شدید؟
البته ما نسل سوم آقایان (دریانی های مهاجر) هستیم. از ۶۰ سال قبل دریانی ها در تهران قدمت دارند. دریانی ها فعال، کوشا و خونگرم هستند. شاید روابط عمومی که در محل کار دارند را در منزل نداشته باشند. برقراری رابطه گرم با مشتری یکی از دلایل اصلی موفقیت دریانی هاست. بزرگ ترین موضوع اما عشق به کار است. می گویند چرا آذری ها می توانند این کار ـ به ظاهر ساده ـ را انجام دهند، چرا سایر هموطنان نمی توانند این شغل را مثل آذری ها انجام دهند؟ جواب اینجاست که از ساعت ۶ صبح تا ۱۲ شب یکسره کار می کنند، تلاش می کنند و پشتکار دارند و از همه مهم تر اتحاد زیادی دارند. خیلی از جوانانی که در شهر ما به یک سنی می رسند و برای کار به تهران می آیند، به سرعت به فروشگاه های همشهری های خود در تهران می روند و در آنجا مشغول می شوند. پس از مدتی که به یک رشد نسبی می رسند، با کمک همان فامیل خود یک مغازه جداگانه باز می کنند.

اتفاقا من فکر می کنم همین سنت است که دریانی ها را رشد داده، درباره این شیوه توسعه کارتان بیشتر توضیح دهید؟
در بین دریانی ها این کار (سوپرمارکت داری) یک بیزینس فامیلی است و در این بیزینس فامیلی، افراد شاخص و صاحبان سرمایه و مغازه، ترجیح می دهند در بحث نیروی انسانی از اقوام و نهایتا همشهریان خود استفاده کنند.
میگویید چرا فامیل های خودتان را می آورید، امتحان کنید! شما یک هفته امتحانی پای دخل در یک سوپرمارکت از ۶صبح تا ۱۲ شب بایستید، مطمئن باشید پس از یک هفته این کار را رها می کنید. اکثر همشهریان ما واریس دارند.

ما روزی که هایپر آمد، از مدیریت سایه خودمان خارج شدیم. از اسفند 83 ، نخستین فروشگاه خصوصی ایران را به نام خودمان ثبت کردیم. دیدگاه حاج آقا (پور مطعلب، رییس هیات مدیره) و سایر اعضای بزرگ دریانی ها، پیش تر سنتی بود. شما می دانید دیدگاه های سنتی به سختی با دیدگاه های مدرن ارتباط برقرار می کنند. ما آمدیم و با اعتمادی که به ما کردند، نیروهای با طرز فکر جوان تر را با نگاه سنتی یک تلفیقی ایجاد کردیم و استارت واقعی یاران دریان را از تقریبا 21 ماه قبل زدیم. الان 74 شعبه زنجیره یی یاران دریان داریم که بزودی 80 شعبه خواهد شد، از سوی دیگر، شعبات کوچکمان را جمع می کنیم، سعی می کنیم شعبات بزرگ تر را ایجاد کنیم که بتوانیم خدمات بهتری به مصرف کننده بدهیم.

ما روزی که هایپر آمد، از مدیریت سایه خودمان خارج شدیم. از اسفند ۸۳ ، نخستین فروشگاه خصوصی ایران را به نام خودمان ثبت کردیم. دیدگاه حاج آقا (پور مطعلب، رییس هیات مدیره) و سایر اعضای بزرگ دریانی ها، پیش تر سنتی بود. شما می دانید دیدگاه های سنتی به سختی با دیدگاه های مدرن ارتباط برقرار می کنند. ما آمدیم و با اعتمادی که به ما کردند، نیروهای با طرز فکر جوان تر را با نگاه سنتی یک تلفیقی ایجاد کردیم و استارت واقعی یاران دریان را از تقریبا ۲۱ ماه قبل زدیم. الان ۷۴ شعبه زنجیره یی یاران دریان داریم که بزودی ۸۰ شعبه خواهد شد، از سوی دیگر، شعبات کوچکمان را جمع می کنیم، سعی می کنیم شعبات بزرگ تر را ایجاد کنیم که بتوانیم خدمات بهتری به مصرف کننده بدهیم.

مشخص شد که به خاطر سختکوشی آذربایجانی ها، آنها در سوپرداری موفق هستند. نگفتید در بین آذربایجانی ها، چرا دریانی ها تا این حد شاخص شدند؟
این شغلی است که شما از صبح تا شب مدام در حال چیدمان و مدام در حال ارتباط با مشتری هستید. ما تنها قشری هستیم که «نداریم»، نداریم. یعنی در فروشگاه های دریانی ها، عبارتی با این مفهوم وجود ندارد. دریانی روزی می میرد که مشتری چیزی بخواهد و او بگوید نداریم.
ما سعی کردیم همیشه هر چیزی که مشتری خواسته است را برایش تهیه کنیم. این فن برگ برنده دریانی هاست. شما یک چیزی می خواهید، دریانی ندارد، اما به شما نمی گوید نداریم، می گوید تمام کردیم، یادداشت می کنم و فردا برایتان می آورم.

من هنوز پاسخم را درباره این بیزینس فامیلی دریافت نکردم!
ببینید، اینکه بیزینس فامیلی می گویند، از ۶۰ سال قبل که دریانی ها آمدند تهران، پشت هم در آمدند. یعنی وقتی یک شخصی آمده تهران، فروشگاهی را افتتاح کرده، احتیاج به نیرو داشته، چند نفر از همشهری هایش را آورده و این مغازه را رشد داده است.
این وسط یک نفر شاخص می شود، حتی خیلی ها آمدند داماد آن آقای شاخص شدند، آمدند و یک فامیل دیگر در آن فامیل اول ایجاد کردند. چون آن فرد شاخص می خواسته فروشگاهی رشد داشته باشد، یا همان شاگرد را در مغازه اول شریک کرده، یا دیده آن شاگرد رشد کرده، حالامی خواهد پیشرفت کند.
فرد شاخص به عنوان کسی که کمک کرده شاگردش مغازه دار شود، در خرید به او کمک می کند و بعضا خودش هم در مغازه جدید سهامدار می شود.

چند مغازه دریانی در تهران وجود دارد؟
حدودا ۶۰۰ تا ۷۰۰ فروشگاه شاخص دریانی در تهران است.
وقتی یک دریانی به تهران می آید و می خواهد وارد این صنف شود، اول باید روابط عمومی بیاموزد. مشتری را می شناسند و بعد با او ارتباط برقرار می کنند، با خودش حال و احوال می کنند، احوال خانواده اش (که می شناسند) را می پرسند و…
دریانی ها یک ویژگی دیگر هم داشتند، دیده اید در برخی از فروشگاه ها و واحدهای صنفی می نویسند«از دادن وجه دستی معذوریم»، دریانی ها برای مشتری هایشان از این مساله معذور نبودند. چون مشتری و خانواده اش را می شناسند، در صورت نیاز مشتری، سریعا به او پول دستی قرض می دهند، خب، همین کار ممکن است کار بزرگی هم به نظر نرسد، اما آن مشتری را برای همیشه جذب می کند.

فقط دریانی ها در کار سوپرمارکت ها هستند یا سایر شهرستان ها هم در این صنف و اصناف مرتبط با آن وارد شدند؟منطقه یی حوالی سلماس است، در آنجا یک قشری هستند که بیشتر در کار یخچال های سوپرمارکت ها وارد شدند و قدرتمند هم هستند. بینیسی ها در کار لوازم التحریر هستند، البته بینیسی ها کارخانه درنا را هم دارند.
قشر دیگری هستند که خامنه یی ها و شبستری ها هستند. خامنه یی ها و شبستری ها بیشتر در کار های فکری و تحصیلی وارد شدند و شعرا و ادیبان زیادی از منطقه خامنه و شبستر داریم. اینها در کارهای دفتری، اداری و… تخصص بیشتری دارند. از خامنه و شبستر که بگذرید، منطقه یی هست به نام دریان، این قشر، قشر زحمت کش هستند، اینها سختکوش تر از سایر همجواران خود هستند. منطقه کوهستانی است و مردمش را به خاطر زراعت در کوهستان سختکوش بار آورده. دریانی ها هم که به تهران آمدند، از اول سراغ سوپرمارکت ها رفتند.

به نظر می رسد فرهنگ خرید مردم دگرگون شده، ۷۰-۶۰سال قبل مردم سیر به سیر بنشن می خریدند، خریدها کوچک و مکرر بود، اما امروز چطور است، آیا با وجود و توسعه فروشگاه های زنجیره یی امیدی به تداوم حیات شما هست؟
خرید برای ما ایرانی ها تفریح است. شما در این فروشگاه های جدید که می روید مشتری مستقیم با صندوق طرف است. صندوقدار او را نمی شناسد و اصلابرایش مهم نیست. ایرانی دوست دارد جایی که از آن خرید می کند به او احترام بگذارد، وقتی آخر شب، خسته از سر کار بازمی گردد فروشنده تحویلش بگیرد.
شما در تمام فروشگاه های زنجیره یی که می روید، برخورد با صندوقدار است، اما در یاران دریان، حتی پای صندوق هم خود صاحب مغازه پای صندوق است و شما را می شناسد.

فروشگاه هایی مثل شهروند و رفاه و اتکا در سال های دور هم حضور داشتند، اما به نظر می رسد ورود هایپراستار به بازار، موضوع جدید و متفاوتی است، امروز برای حفظ جایگاه تان چه خواهید کرد؟
ما روزی که هایپر آمد، از مدیریت سایه خودمان خارج شدیم. از اسفند ۸۳ ، نخستین فروشگاه خصوصی ایران را به نام خودمان ثبت کردیم. دیدگاه حاج آقا (پور مطعلب، رییس هیات مدیره) و سایر اعضای بزرگ دریانی ها، پیش تر سنتی بود. شما می دانید دیدگاه های سنتی به سختی با دیدگاه های مدرن ارتباط برقرار می کنند. ما آمدیم و با اعتمادی که به ما کردند، نیروهای با طرز فکر جوان تر را با نگاه سنتی یک تلفیقی ایجاد کردیم و استارت واقعی یاران دریان را از تقریبا ۲۱ ماه قبل زدیم.
الان ۷۴ شعبه زنجیره یی یاران دریان داریم که بزودی ۸۰ شعبه خواهد شد، از سوی دیگر، شعبات کوچکمان را جمع می کنیم، سعی می کنیم شعبات بزرگ تر را ایجاد کنیم که بتوانیم خدمات بهتری به مصرف کننده بدهیم.

در برابر فروشگاه های زنجیره یی با پشتوانه های دولتی و شبه دولتی همچنین فروشگاهی چون هایپر، فکر می کنید شانسی داشته باشید؟
تهران شهر بزرگی است، اینکه شما می بینید در اروپا و امریکا و… فروشگاه زنجیره یی بزرگ خوب فروش می کند را ما هم قبول داریم، اما فرهنگ خرید آنها با ما فرق دارد. شما هیچ وقت نمی توانید از شمیران برای یک خرید ساده تا انتهای بلوار فردوس بروید و یک خرید را انجام بدهید. خرید کلی را شاید بروید، اما برای خرید جزیی نمی روید. ما دوست داریم شهروند، رفاه و… موفق باشند. بالاخره برند های ایرانی هستند و رقیب خوب، همیشه خوب است. ما از رقابت اصلانمی ترسیم، خیلی هم خوشحالیم که هایپر آمده. اما دوست داریم این (برند ایرانی) یک پیشرفتی بکند.

شهروند الان ۲۴-۲۳ شعبه در تهران دارد. برخی از شعبات مثل بیهقی، جلال آل احمد، فرمانیه و… واقعا از سایر فروشگاه ها خیلی سر است، اما آیا شهروند توانسته رشد داشته باشد؟
شاید شهروند به دلیل خصوصی نبودن انگیزه چندانی نداشته باشد، اما هایپراستار خوب توانست توجه مشتریان را جلب کند!

یک موقع درباره علل اقتصادی و فنی و… حرف می زنیم. اما همه ماجرای هایپر این نبود، هایپر رشد خوبی کرد، درست است، اما علت های مختلفی وجود دارد، یکی از موضوعات این است که ما به دلیل مشکلات اقتصادی که در کشورمان است، مردم ما که به کشوری مثل دوبی می روند و Carrefour را می بینند به دیده یک حرکت نو می بینند، وقتی هایپراستار آمد، از این هیجان زده شدند، می گویند ساختمانش عین ساختمان دوبی است و… این به خاطر این است که مردم ما وقتی یک چیز نویی می بینند همه را می کشد آنجا، من دوست دارم شهروند همیشه اول باشد. چون شهروند برندی است که می توانست در ایران موفق باشد، البته من در مقامی نیستم که بخواهم ریشه یابی کنم، اما دوست داشتم به جای برند های خارجی، برند ایرانی برد کند! الان رفاه و اتکا می گویند ما بزرگ ترین فروشگاه های زنجیره یی ایران هستیم. کجایید؟ چرا دیده نمی شوید؟ چرا همه از لحاظ پرداخت ها و قراردادها از شما ناراضی هستند؟

این تمام ماجرا که نیست: فروشگاه های جدید امروزی تخفیف های خوبی هم می دهند!
ما هم در یاران دریان تخفیف داریم. هر ماه یک هفته کالاهایمان را در فروشگاه ها به قیمت خرید می دهیم. شعارمان این است که سود بیشتر در فروش بیشتر است، نه گران فروشی.
الان به فروشگاهی که تازه در جام جم و پاسداران افتتاح کردیم بروید می بینید که تمام قیمت ها ۱۰ تا ۱۵ درصد زیر قیمتی است که روی اجناس درج شده است.

درباره نارضایتی تولید کنندگان از نحوه خرید فروشگاه های زنجیره یی گفتید و اینکه شما تخفیف های خوبی می دهید، فروشگاه های بزرگ با خرید های بزرگ، تخفیف های بزرگ هم می گیرند و در نتیجه می توانند اجناس را با سود خوب زیر قیمت بازار عرضه کنند، شما چه کار می کنید؟
تنها فروشگاهی که نقد خرید می کند یاران دریان است.

حتما می دانید پشت سر دریانی ها شایعاتی هم هست، از ارتباطات مافیایی گرفته تا جو فوق العاده درونی، در این باره توضیحی دارید؟ سوپرمارکت داران زیادی هستند که می گویند دریانی ها وقتی قصد می کنند، مثلایک سوپرمارکت خوب را با ساز و کاری منحصر به فرد زمین می زنند!
ارتباط مافیایی به معنی زمین زدن نه… ولی ارتباطاتی هست. دریانی ها در این شغل خیلی خبره هستند. من خاطرم هست یکی از برند هایی که گفتید نزدیک یکی از شعب ما باز شد، اما بعد از سه ماه عملابسته شد، ما آنجا هیچ حرکتی در جهت زمین زدن آن فروشگاه انجام ندادیم. این مشتری است که تعیین کننده آخر داستان می شود.

با تمام مباحثی که مطرح کردید، با نگاهی به مشتریان فروشگاه های زنجیره یی، به نظر می رسد فرهنگ و ذایقه خرید مردم تفاوت کرده. دیگر در شمال تهران و حتی مناطق متوسط تهران، مشتریان به دنبال خرید از فروشگاه آشنا نیستند. اگر غیر از این فکر می کنید و ادله یی دارید بفرمایید، ضمن اینکه بگویید در کجای تهران سرمایه گذاری بیشتری کردید، بالاخره تهران یک کلان شهر است با فرهنگ های خرید گوناگون!
ما در شمال هستیم یعنی بیشتر شعب ما در مناطق یک، دو و سه هستند. داریم به آهستگی در منطقه ۱۰ و ۱۱ هم شعبه می زنیم. دید ما این است که باید به کل تهران خدمت برسانیم.

سوپر مارکت های دریانی در تهران کار خودشان را می کردند، چه شد که دور هم جمع شدید و قصد کردید اتحادیه و فروشگاه زنجیره یی راه بیندازید؟
سال ۸۳ درحسینیه یی پشت اداره گذرنامه در خیابان پاتریس لومومبا، بزرگان دریانی تصمیم گرفتند یک اتحادیه جدی تری داشته باشند. در آن تاریخ در آن حسینیه حدودا ۵۰۰ سوپر مارکت آمدند و عضو این مجموعه شدند، چون کار شرکتی دریانی ها زیاد انجام نداده اند، خواه ناخواه سیستم به سوی یک شرکت پخش پیش رفت، تا سال ۸۵، سال ۸۵ آمدیم و ایده را عوض کردیم. اما تا سال ۸۷ نتوانستیم ایده فروشگاه های زنجیره یی را عملی کنیم. ایده تبدیل به پخش شده بود، الان هم یک پخش قوی است. اما الان طی دو سال اخیر حدود ۷۰-۸۰ فروشگاه را عضو کردیم.
طرحی که من پیشنهاد دادم این بود که با ۵۰۰ فروشگاه نمی توان کنار آمد، اول با ۷ فروشگاه و فروش برند های پر فروش آغاز کردیم.

کالاهای پرفروش؟ طبیعتا هر فروشگاهی تمایل دارد برندها را به مشتری عرضه کند، اما چرا آنقدر شما روی برندهای پرفروش تاکید دارید؟
چون ما با هر کالایی نمی توانیم قرارداد ببندیم. با برندهای اف ام سی جی شروع کردیم. چون ما فضای کافی برای فروش همه کالاها نداریم، یعنی ما با هر کالایی نمی توانیم قرارداد ببندیم. علت دارد. وقتی کالایی، کالامی شود در مغازه های ما، خیلی سخت است این کالارا از مردم بگیرید. وقتی مثلایک نوشابه در فروشگاه های ما برند می شود، خیلی سخت است شما ذایقه مردم را عوض کنید.
یا وقتی یک شامپو به موی شما ساخته، به هیچ عنوان حاضر نیستید این را تغییر بدهید. ما روی این موضوع کار کردیم، کمیته یی را تشکیل دادیدم و کالاهایی را مشخص کردیم. سه تن از این عزیزان عضو کمیته از مدیران فروشگاه های ما هستند، در قراردادهایمان، با نظارت نماینده شرکت با برند های تندفروش قرارداد امضا کردیم. در این دو سال شاید تنها ۴۶ قرارداد بستیم. در صورتی که یک مورد کوچک هایپراستار بالای ۴۶۰۰ قرارداد است یا شهروند بالای هزار قرارداد است.

شما که حجم قراردادهایتان اینقدر کم است و از سوی دیگر با برند های پرفروش و معروف که قاعدتا نیازی به تخفیف دادن برای مطرح شدن ندارند قرارداد می بندید، پس چطور تخفیف هایتان را می توانید با امثال شهروند و اتکا و رفاه برابر کنید؟ از سود خودتان کم می کنید؟
خیر، هیچ فروشگاه زنجیره یی در ایران نقد خرید نمی کند، ما نقد خرید می کنیم و این خودش یک امتیاز است. تخفیف های خیلی خاصی را ما از تولید کنندگان بابت همین خرید نقدی برای هم فروشگاه و هم مصرف کننده می گیریم.
مثال میزنم، اگر ما از تکدانه (که آن هم برای دریانی هاست) یک درصد تخفیف را به خاطر خرید نقدی می گیریم، نصف بیشتر آن درصد را تخفیف کالاقرار می دهیم برای مصرف کننده. کاری که هایپر انجام می دهد و شهروند هم به تازگی انجام می دهد.

همین می شود که ما می توانیم با شهروند و رفاه و… رقابت کنیم! ما خدمات را جایی ارایه میدهیم که نزدیک محل زندگی است و هزینه سوخت ندارد، بنابراین هزینه سربار خانوار را پایین می آوریم. از سوی دیگر نسل جدید دریانی ها، تحقیقاتی را روی تعداد خریداران یاران دریان و ذایقه مصرفی آنها (نوع برندها) آغاز کرده است. مجموعا شرایط مان را با وجود محدودیت هایی که داریم، با فروشگاه های بزرگ برابر کردیم، علاوه بر آن مشکل فاصله را هم حل کردیم.

جز سوپرمارکت داری، در سایر صنوف هم وارد شدید. شنیده می شود در برخی از صنایع غذایی هم نقش بازی می کنید.
بله، اکثر برندهای چای برای دریانی هاست: چای عقاب، چای بلدرچین، چای دنیا، چای شهرزاد، چای جهان. کیک آشنا، دریان دشت، دریان لبن، تکدانه، خمیر بازی آریا، چاشنی و…

ماجرای اجاره مغازه با جنس بین دریانی ها چیست، چه فرقی با سایر اجاره ها دارد؟
کسی که سوپر مارکت اجاره می کند، طبیعتا جنس هم لازم دارد، به همین دلیل مغازه یی را که اجاره می دهند، اقلام ریز را با لحاظ کردن تاریخ مصرف (مدت باقی مانده) محاسبه می کنند و پرداخت می کنند. پول اجاره را هم باید حساب کنند.

اجناس معمولاچقدر ارزش دارند؟
مثال می زنم، یک مغازه صد متری، لااقل ۱۰۰ تا ۱۲۰ میلیون تومان باید جنس داشته باشد، خب، مغازه دار نمی تواند این را حراج کند، عقلانی نیز نیست. بنابراین به متقاضی اجاره یا خرید مغازه واگذار می کند.

درباره اجناس، قیمت و شرایط آنها را چه چیزی تعیین می کند، برند، ایرانی یا خارجی بودن یا …؟
تاریخ مصرف مهم ترین شرط است، نباید مدت باقی مانده کم باشد، بررسی هایی نظیر این انجام می شود.

می گویند برخی پخش ها در بلند کردن یا زمین زدن یک برند در سوپرمارکت ها ایفای نقش می کنند؟
برند در کار ما نیست، خیلی فنی و اختصاصی است.

مشتریان حتما می بینند که یک باره یک برند نوشابه در همه مغازه ها نایاب می شود یا یک برند نوشابه یک باره در همه جا وارد می شود، اینجا چه اتفاقی می افتد؟
این خیلی به ندرت پیش می آید، الان اکثر شرکت ها پخش دارند. هزینه پخش خیلی بالاست، خود ما هم زیاد مایل به داشتن پخش نیستیم.

دریانی ها شرکت پخش هم دارند، حالاکه بحث به اینجا کشید بگویید چرا پخش هزینه دارد، هزینه هایش چیست؟
هزینه ویزیتور، هزینه توزیع، هزینه انبارداری، هزینه انبار، هزینه کارگر ها، مرجوعی کالا، خدای ناکرده ضایعات انبار، در حال حاضر سوخت هم هزینه مهمی است.
از سوی دیگر در تهران موضوع مهمی که وجود دارد این است که خیلی از فروشگاه ها که شب از پخش بار می گیرند، صبح نیستند. همه میدانند، هزینه پخش در تهران خیلی زیاد است و خیلی از شرکت ها دوست دارند از زیر هزینه پخش فرار کنند.

سوپرمارکت ها چقدر روی کالاهایشان سود می کشند؟
متوسط ۱۰ درصد.

حداکثر و حداقل سود چقدر است و برای چه کالاهایی؟
تنقلات خارجی مثل آدامس، شکلات و… کالاهای لوکس سود خوبی دارد. ولی چیزی که مردم روزانه مصرف می کنند مثل لبنیات، ماکارونی، نوشابه، انواع مواد شوینده و… معمولا۱۰ الی ۱۲ درصد بیشترسود ندارد. تنقلات و کالاهای لوکس اما ۲۰ تا ۲۵ درصد سود دارند ولی مشکل این است که مثل کالاهای پرمصرف فروش ندارند.

———————–
این مطلب در روزنامه اعتماد، شماره ۲۲۱۲ به تاریخ ۲۵/۴/۹۰، صفحه ۱ (صفحه نخست) منتشر شد

—————-

این مطالب در پرونده ای در همشهری ماه، شماره ۸۰، مورخ مرداد ۱۳۹۰،  تحت عنوان کلی: “امپراتوری دریانی ها” از صفحات ۱۱۶ تا ۱۲۵ منتشر شد.  برای دیدن عناوین پرونده روی آنها کلیک کنید: